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  1. 2019.01.24 구매 후기 속 소비자의 마음을 읽는 방법


 

소비자가 아직 경험해보지 못한 상품을 구매하는데 있어서 해당 상품을 직접 구매해본 사람들의 평가는 직접적인 영향을 줄 수밖에 없습니다. 이를 온라인 상의 구매 활동(이하 전자상거래’)으로 한정해보면, 특정 상품에 관심이 있는 잠재적 구매자는 상품에 대한 다른 소비자들의 전반적인 만족도를 직접 확인할 수 있는 가장 간단하고 확실한 창구로써 가장 먼저 상품에 작성된 구매 후기를 참고할 것입니다. 더욱이 [그림1]에서 확인되듯, 통계청 추정 20183분기 전자상거래 판매액이 28조 원을 넘어서고 전자상거래 이용 규모 역시 매년 증가하는 상황에서, 기업의 입장에서는 소비자가 자발적으로 작성한 구매 후기를 활용한 고객과 시장에 대한 인사이트 도출에 대한 필요성은 더욱 커지고 있습니다.

 

1)     전자상거래 판매액에는 실물 상품이 아닌 ‘여행’, ‘배달’, ‘e쿠폰’ 등 서비스 거래액이 포함되어 있으며, 이는 전체 판매액 중 약 40%를 차지하고 있음.

2)     Nielsen-Koreanclick PC&Mobile Behavioral Data (2014.01~2018.09)

 

이에 대응하여 이커머스 사업자는 자사가 판매하는 상품에 대한 관심도와 구매 가능성을 높이기 위한 방법의 일환으로 구매 후기 작성 시 포인트를 지급하거나, 우수 후기를 선정해 선물을 주는 등의 다양한 혜택을 제공하고 있습니다. 특히 구매 후기 작성 시 구매자의 정보(, 연령, 사이즈 외)를 함께 선택하게 하거나, 사진과 함께 작성할 경우 추가 포인트를 지급하는 등 고객 정보와 연계된 보다 풍부한 구매 후기를 확보하기 위해 노력하고 있습니다.

 

이 같은 현상에 착안해 본 버즈 토픽에서는 닐슨 버즈워드가 작년 하반기에 국내 주요 이커머스 사업자가 제공하는 구매 후기 페이지에서 수집한 약 900만 건의 구매 후기를 분석했습니다. 이를 통해 구매 후기가 사업자와 소비자에게 어떤 가치를 제공할 수 있을지 확인했습니다.

 

1)     닐슨 버즈워드에서 수집한 2018년 하반기 기준 각 사업자가 제공하는 대분류 카테고리 별로 게재된 개별 상품에서 발생한 구매 후기를 기준으로 함.

 

가장 먼저 사업자별 전체 구매 후기를 통해 속성 별 비중을 확인했습니다. 그 결과 공통적으로 배송관련 언급이 가장 많은 것으로 확인됩니다. 대부분 배송이 빨라서 좋다는 반응이 주를 이뤘는데, ‘배송이 느리다는 언급의 비중은 위메프>티몬>옥션>쿠팡>11번가>지마켓 순으로 높게 나타났습니다. 이밖에 구매 후기에 드러난 주요 속성은 대체로 가격’, ‘사이즈’, ‘품질인 것을 알 수 있습니다. 이 같은 결과는 모든 제품군을 포함한 결과로, 제품군마다 속성별 비중이 다를 것입니다. 그렇다면 어떤 제품군에 가장 많은 구매 후기가 생성되는지 확인해보겠습니다.

 

1)     닐슨 버즈워드에서 수집한 2018년 하반기 기준 각 사업자가 제공하는 대분류 카테고리 별로 게재된 개별 상품에서 발생한 구매 후기를 기준으로 함.

 

그 결과 공통적으로 식품 관련 카테고리에서 가장 많은 구매 후기가 발생한 것으로 확인됩니다. 이 같은 결과는 최근 배송 인프라의 발달로 배송 시간이 단축되면서 식품군이 전자상거래의 주요 상품군으로 부상하며 부피나 무게와 관계없이 다양한 식품을 온라인에서 구매하는 현상이 심화되고 있는 것과 맞물려 식품 카테고리의 특성 상 배송 과정에서 변질될 우려가 높아 이와 관련하여 타 제품군과 비교해 상대적으로 많은 후기가 발생했을 것으로 짐작됩니다. 실제로 분석 기간 내 다수 언급된 주요 식품에 간식’, ‘고구마’, ‘고기’, ‘김치’, ‘배추’, ‘’, ‘우유’, ‘커피’, ‘사과’, ‘’, ‘치즈’, ‘토마토’, ‘오징어등 다양한 제품이 포함된 것으로 나타났습니다.

 

그렇다면 식품카테고리에서 구매자의 관심도가 가장 높은 속성이 무엇인지 알아보겠습니다. 이를 위해 식품카테고리로만 별도로 분리된 지마켓, 쿠팡, 11번가의 주요 속성 별 언급 비중을 확인했습니다.

 


식품 카테고리에서 발생한 구매 후기에서도 배송 관련 언급량이 가장 많은 부분을 차지했습니다. 이를 사업자 별 전체 구매 후기 비중과 비교해보니 식품 카테고리 내 배송 언급 비중이 모든 사업자에서 더 높게 나타났는데, 이를 통해 식품에 대한 구매자의 배송 관련 관심도가 더 높다는 사실을 알 수 있습니다. 이와 관련하여 유통기한포장관련 언급 비중도 전반적으로 높게 나타난 점도 눈에 띕니다. 한편 쿠팡의 경우, ‘재구매의도를 언급한 비중이 타 사업자 대비 높은 것으로 확인돼, 식품 카테고리 내 쿠팡의 경쟁력을 짐작할 수 있었습니다.

 

지금까지 사업자별 전체 구매 후기와 식품 카테고리 내 구매 후기에 드러난 소비자의 주요 속성 별 관심도를 비교 분석했습니다. 다음으로 구매 후기에 드러난 소비자의 태도가 어떠한지 사업자별 긍∙부정 평가어를 살펴보겠습니다.

 

먼저 구매 후기에서 가장 많이 사용된 긍정 평가어를 사업자별로 확인했습니다.

 

 

전체적으로 만족하다라고 언급하는 경우가 가장 많은 것으로 확인됩니다. 뒤이어 괜찮다’, ‘마음에 들다’, ‘쓸만하다와 같이 긍정적인 감정의 강도가 약한 표현이 주를 이루는 것을 알 수 있습니다. 이외짱이다’, ‘훌륭하다’, ‘득템등 높은 만족도를 드러내는 표현도 사용되고 있는 것으로 나타났습니다.

 

 

이밖에 구매 후기에서 주로 사용되는 부정 평가어는 아쉽다’, ‘별로다’, ‘나쁘다’, ‘실망이다등인 것으로 확인되는데, 이 같은 특징적인 부정 평가어를 포착해 추가 분석을 수행한다면어떤 제품이’, ‘어떤 면에서’ ‘아쉽고/나쁘고/별로고/실망인지에 대한 요인 분석이 가능할 것입니다. 또한 깨지다’, ‘새다’, ‘찌그러지다’, ‘찢어지다’, ‘터지다는 모두 배송과 관련되었을 것으로 추측되는 키워드로, 이와 같이 특정 속성과 관련된 부정 평가어 키워드를 상시 모니터링함으로써 마케팅 의사결정에 유용한 정보를 포착할 수 있을 것으로 생각됩니다.

 

이처럼 실제 소비자가 작성한 방대한 양의 구매 후기 텍스트를 분석함으로써 사업자가 제공하는 특정 제품 또는 제품군에 대해 구매 평점만으로는 파악할 수 없는 세부적인 평가 요인을 확인할 수 있습니다. 이를 통해 사업자는 자사가 제공하는 서비스를 구매한 수많은 고객들의 만족도를 객관적으로 평가할 수 있고, 소비자는 상품 구매 시 의사 결정에 도움이 되는 유용한 정보원으로써 구매 후기를 참고할 수 있습니다. 앞으로도 구매 후기를 통해 소비자의 제품 만족도가 여과없이 공유되는 현상은 점차 가속화될 것이며, 이에 따른 국내 이커머스 사업자의 구매 후기 분석은 상품 기획 단계부터 마케팅 전략을 수립하는데 있어 중요한 정보원으로 자리매김할 것으로 보입니다.  

Posted by jootrickland